Techniky uzavírání prodeje
I prodej má své know-how
Prodejce
Většina prodejců věnuje celou svoji pozornost tomu, aby prodali produkt. Ale to je hrozná chyba. Přitom jen málo z nich tuto chybu nedělá a naopak dává všechnu svoji pozornost tomu, aby navedli klienta, aby od nich chtěl přirozeně koupit. To je ale jiný tok.
Takže ještě jednou: Většina prodejců dává celou svoji pozornost tomu, aby prodali svůj produkt, zatímco někteří z nich věnují veškerou svoji pozornost tomu, aby vedli klienta k tomu, ať si sám chce přirozeně od nich produkt koupit. Jaký je tam rozdíl? V tom prvním případě prodejce prosazuje svoji myšlenku. „Můj produkt je lepší, kvalitnější jako druhý.“ A snaží se přesvědčit klienta. A po mnoho let byl ten systém funkční. Ale dnes to už tak nefunguje.
Buďte vždy v přítomnosti
“Množství selhání v minulosti může prodejci namlouvat, že nebude úspěšný.”
Každý zákazník je individualita a každý obchodní případ je jedinečný. Je tedy důležité v momentě jednání být skutečně na jednání, vnímat zákazníka v dané situaci a vlastní minulost nechat za dveřmi.
Pravidelně vytvářejte svoji budoucnost
“Pro prodejce, který si nedokáže vytvořit myšlenku ideálního zákazníka, bude těžké takového zákazníka získat.”
Dobrý prodejce ví, jak má vypadat jeho prodej, ví, jaká bude jeho budoucnost. Pravidelně sní o tom, jaké má zákazníky, vytváří cíle a pracuje na nich předtím, než se mají uskutečnit.
Prodejem to jenom začíná
“Když něco zákazníkovi slíbíte, tak to dodržte. Protože jeho důvěra úzce souvisí s vašimi penězi.”
Když vám zákazník řekne ano, tzn., že chce vaše produkty, v podstatě vám říká, že jste u něj vybudovali dostatečně velkou důvěru, aby s vámi dále spolupracoval. Důvěra se pomalu buduje, ale rychle se ztrácí. Proto zavolejte zákazníkovi i tehdy, kdy mu nebudete nic prodávat. Jen se zeptejte, jak se má. A tím nemyslím žádné klišé, tím myslím skutečně, že vás zajímá, jak se má.
Profesionála dělá trénink
"Na profesionálního prodejce se dívejte, jako na profesionální sportovce. Jeho schopnosti jsou přímo úměrné jeho tréninku.”
Být profesionálem se nedá naučit. Nedá se to vyčíst z knih. Být profesionálem se člověk musí rozhodnout. To nejdůležitější je moment skutečného rozhodnutí být profesionálem v tom, čemu se člověk věnuje. A profesionální přístup znamená pravidelný trénink. Pravidelné uvažování nad tím, jestli se to dá dělat lépe, kvalitněji, efektivněji.